Vos vendeurs procrastinent ? Voici comment y remédier !

On a tendance à penser que la procrastination fait partie de la nature humaine et qu’il est un peu normal de remettre à plus tard les choses qui pourraient être faites aujourd’hui.

Pourtant, ce défaut a un impact très négatif sur votre initiative ou celle de vos représentants et il nuit au succès global de l’entreprise.

La procrastination doit impérativement être reconnue et prise en charge par les gestionnaires des ventes. D’autant plus qu’elle peut se manifester dans toutes les étapes du processus de vente.

Identifier et comprendre la procrastination

La meilleure façon d’identifier la procrastination est d’utiliser la revue d’entonnoir comme outil de coaching, et ce, avec chaque représentant. S’il n’y a pas assez d’opportunités créées à l’étape de la prospection, il y a de fortes chances que la procrastination entre en ligne de compte.

Voici quatre raisons qui pourraient cette procrastination :

1. Une charge de travail trop lourde

Premièrement, est-ce que le manque de productivité du représentant est réellement causé par la procrastination ? Il résulte peut-être d’une charge de travail trop importante du point de vue administratif.

En effet, plusieurs forces de vente se retrouvent avec un lot de tâches administratives qui ralentissent leurs efforts. Pour reconnaître une charge de travail trop lourde, il faut d’abord être à l’écoute des vendeurs, qui manifesteront fort probablement leur mécontentement.

Il faut ensuite déterminer si ces plaintes sont légitimes ou ne sont que des excuses. Pour ce faire, il faut revoir les structures internes à la loupe afin de constater toutes les étapes que traversent les représentants au cours du processus de vente, que ce soit la préparation de contrats, les soumissions, les présentations, etc.

Lorsque vous saisissez bien l’ampleur du travail administratif exigé de votre équipe, vous pourrez alors voir s’il ne serait pas plus avantageux d’embaucher une ressource pour réaliser ces tâches additionnelles.

2. Le perfectionnisme

Le perfectionnisme est une cause fréquente de la procrastination. Les vendeurs trop perfectionnistes ont souvent tendance à remettre une tâche à plus tard plutôt que de la faire sous leurs standards de perfection.

3. La difficulté à établir ses priorités

Certains représentants sont toujours en quête de la grosse opportunité qui promet d’être payante. De ce fait, ils ignorent de plus petites occasions qui, mises ensemble, pourraient générer plus de ventes. Trop concentrés sur un seul objectif, ils ont tendance à remettre à plus tard les étapes qui pourraient mener à la conclusion de ces ventes moins impressionnantes.

4. Difficulté à gérer le rejet

Les vendeurs vivent souvent des situations de rejet. Ils doivent se montrer persévérants et imaginatifs afin de toujours revenir à la charge. Lorsqu’une revue d’entonnoir démontre que les opportunités sont bloquées depuis plusieurs semaines, il est possible que le vendeur ait de la difficulté à se remettre du rejet.

La gestion du rejet fait partie des 6 éléments de l’ADN de vente qui sont inhérents à l’individu. Grâce à une évaluation de la force de vente, le gestionnaire peut savoir si cet élément fait défaut au vendeur. Il pourra ainsi lui fournir les outils, le coaching et la motivation nécessaires pour se relever et lui éviter de sombrer dans le découragement.