Formation commercial pour analyser les besoins clients / prospects sur Paris et Lyon

Nous vous proposons de réaliser une expérience formidable : allez chez Darty ! Imaginez que vous vous rendez dans cette enseigne pour acheter un nouveau grille-pain, le vôtre ayant rendu l’âme. Vous allez dans le rayon petit électroménager et vous découvrez une vingtaine de produits devant vous. De taille, de couleur et de prix différents. Vous sélectionnez deux grille-pains, un rouge et un vert, mais vous ne voyez pas vraiment la différence entre les deux, pourtant l’un coûte 40€ et l’autre 125€. Vous vous lancez donc à la recherche d’un vendeur pour lui demander de l’aide. C’est bon, vous avez bien la scène en tête ?!Que va faire le préposer ? Vous lire les étiquettes devant les grille-pains ! Valeur ajoutée de cet individu : nulle ! Vous avez des yeux et vous savez lire. Une brochure parlante ne vous intéresse donc pas. 

Alors comment notre amateur aurait-il pu vous renseigner correctement ? En vous posant des questions ! L’objectif est de comprendre quel usage vous allez faire de ce grille-pain, le nombre de personnes dans votre famille, le type de pain que vous mangez, la fréquence d’utilisation, etc…Un produit ou service ne sert à rien s’il ne répond pas à des besoins, attentes ou enjeux. Comment les connaitre ? En posant des questions, point !

Il est donc vital pour vous de poser d’abord des questions à votre interlocuteur pour comprendre ses besoins/attentes/enjeux afin de pouvoir ensuite positionner en fonction le meilleur produit/service/solution. La première grande étape de votre rendez-vous commercial est donc la phase de découverte.